((不要坐等))(二)

现在各地开锁市场上都是不太景气, 很多人在叹气说现在的锁匠好比王小二过年,一年不如一年,由于开锁公司太多,开锁的人太多,为了竟争,大家都在压价,本来这市场上就是这么大的一块。大家都在抢,搞得大家生意都不大好做,收入也不如以前。

很多锁匠只会都在埋怨，都在互相压价互相竞争，其实开锁这块市场只是一块小蛋糕，很多人拿着刀在抢切这块蛋糕，

在前年我曾在论坛上发过一篇贴子叫(不要坐等),上面我就说道,现在好多的锁匠都是在消极坐等,等每天都在等客户丢了钥匙开不了门打电话上门开锁,等到客户拿钥匙来配,等客户门锁坏了打电话上门去修锁,换锁,这些都是传统的消极的经营之道和经营理念,

我在那篇帖子上已经说过，走出去安装门锁，那只是我以前做过的实践，收入还相当可以。

就是锁匠在怎么样转换经营观念，开锁这边只是一块小蛋糕，如果大家都去抢，到时候伤害的是锁匠利益，为什么这么说，因为大的锁店，开锁公司都在埋怨，在骂那些小锁匠，你去开锁，你要80，他50，你50，他30，价格越压越低，东西都在涨价，大米啊，猪肉啊都在涨。就咱锁匠收费。不断的降，就是恶意竞争造成的后果，越是这样。。。越是恶性循环，所以说呢，大的锁店和开锁公司会埋怨小锁匠，我们投入成本高，广告费啊，工商管理费啊店铺的房租，水电，员工工资，工具费，还要送礼啊，投入成本比较大。

小锁匠，他们说了，你们大的开锁公司，把大块蛋糕都抢去了，我们没有这么大的能力投入大的成本，我们只能贴一些小广告，那我们开锁只有用价格低来进行竞争，作为一个小锁匠，我们也要吃饭，也要养家糊口，哪一个大的锁店开锁公司不是从小做起的？他们都是一步步做起。（这是很多锁匠和开锁公司的经历）。

当然也不能够全面封杀这些小锁匠，如果就这样封杀了他们，小锁匠总不可能全部让他们一点收入都没有，如果这些小锁匠没有锁开，没有锁换，没有饭吃，，也许心态好的小锁匠，也许可以转行做别样来谋生，也许心态不好小锁匠呢，就会对社会有些埋怨的，他会开锁技术，也许会走向极端，会给社会带来很大的危害。其实做为锁匠，大家都要互相体谅，

怎么才能改变目前这种恶意竞争的状况,要如何转变新的经营之道,这是一个值得大家探讨的问题我个人认为,要转换并不难,但要有一定的方式方法,但先要有一个好的思维定向,把目标定好。还要懂得换位思考。

现在谈谈正题，还有另外一块更大蛋糕没有得到开发

有的开锁公司，不但在110，114做广告，甚至在一些住宅小区门口贴广告，放牌子，这样看似有一个很大的客户群，但多是一些一年做不了多少业务的客户，其实现在锁具市场有很多A级锁（也包括个别所谓的B极锁），是质量差的锁，但客户对这些锁具知识不懂，特别是对这些家庭防盗知识不懂，针对这些可以做一个防盗知识宣传，首先从家庭防盗入手，针对这种情况 如果能在上门开锁的时候，或者是给顾客配钥匙的时候，有针对性的对顾客进行防盗知识，锁具知识的宣传，说一些入室盗窃案例给他们听，让他们知道哪些锁具是不防盗，缺点在什么部位，

这就是防盗市场上的这一块的大蛋糕，

也许有的锁匠说，我们是锁匠，只是帮客户开锁和换锁修锁，防盗宣传不是我们锁匠的事，我没有这个义务向客户宣传讲解防盗知识，防盗宣传只是公安局，社区事啊，物业管理的事情，和客户自已的事情，这种想法是错误的，(我认为是错误的)，作为一个现代的锁匠，有必要懂得各种锁具的知识和防盗知识，在必要时可以提醒客户家中的防盗门和防盗锁是否安全,防盗，因为你是锁匠，外人都会认为你对锁具的知识肯定了解较多,会有不少客户会向你咨询锁具的知识和防盗知识，你向客户认真的回答了这些问题，向他们推荐信得过的锁具，他们就会十分信任你，也就是你今后的长期的客户，哪一种锁防盗，家里面防盗有那些缺陷，怎么亡羊补牢，打个比方，当你上门开锁的时候，开完锁了（最好是收完钱以后）会有一些客户会问你，师傅:我家这种防盗门防盗锁防不防盗啊，其实这是一个很好的开端，你就可以对他宣传，也会有些顾客会问，师傅:你开锁开的这么快，我家门的锁安全不安全?，那你肯定要说这种锁，按照国家的规定这是一把A级锁，A级锁在一分钟内是不能被技术性开启,五分钟内破坏性开启不了的就合格，其实开这种锁有时快的根本不用一分钟,又不防暴力强开,现在的这种锁具不光我们锁匠会开，还有一些小偷也有开这种锁的万能钥匙,也会开，这些小偷可以通过在互联网，买到这些开锁工具，有很多小区，很多家庭被盗，就是安装你家这种门锁,是不安全的，人们常说，家是我们安全的庇护所，当我们出门时都会问，门锁好了吗，显然门锁代表着家的安全,没有安全的门锁何来安全的家.那你可以对客户说，你府上的门不防盗，可以说你这种铁门是坚固的，但这个锁是脆弱的，淘汰的，把他门锁不防盗的原因给他一说，，你还可以这样向他说，你家里面花了十来万，几十万，买的房子，装修花了几万，家里面有的老的老，小的小，读书啊，出门在外啊，上班啊，家里面安不安全?，小偷进去怎么办，自己的财产受到损失还是小的,如果是在晚上，碰到小偷进入你家，入室盗窃如果遇到反抗甚至还会有生命危险，因为现在很多入室盗窃，行凶杀人案件，都有发生的，现在的小偷作案时都带刀，这一点要十分注意。

当客户看到你开锁的速度很快，他就会问你他家的锁一下就被你开了，他会感到惊奇，这时你就可以给他推荐说哪种锁好，防盗性能好，(要注意这是个比较，因为世界上没有什么是百分百的，说话的时候要给自己留一点余地，不要把话说绝了)。                   还有，可以帮他去上门安装换锁,换上安全放心的门锁，这样一步步走下去生意就会好办多了。

客户会让你安装防盗性能好的锁,我在防盗知识里都有讲到，你要做到的是如何对客户进行宣传，让客户会相信你，你对这些东西要很了解，你是这方面的专家，他就会让你给他推荐防盗锁，叫你开个门锁几十块钱，给他换个好的锁几百块钱，甚至让你给他安装防盗系统，

有一个锁匠(他也是我的徒弟)，他原来是摆地摊补鞋的,后来才顺带帮别人配钥匙和开锁，原来生意也不是那么好,后来租了一个小门面，现在生意越做越大，但是门面还是那个小门面，但他每个月的收入都是两三万以上，为什么收入会这么高，以前不是这样的，现在收入为什么这么高，其实的原因又在于他能够做到认真对待每一个客户，他所接待的顾客当中，十个顾客就会有五个顾客被他说得动心，要求换装安全的门锁，他建立了一个对他很信任的客户群，他的生意就好做了，有十个顾客去他那里配钥匙，就有五个顾客就让他劝说得换锁的，而且全是由他推荐的好的品牌的门锁。

现在我把他的经营方式说出来给大家参考，

比如:有个顾客来配一把普通十字门锁钥匙，他一拿到这把钥匙他一看就说,哎呀,我看你这把钥匙，这把锁，是A级锁，按照国家的固定，用技术性在一分钟之内开启，实际上现在这种锁不用一分钟就能开启，现在好多小偷都会开这种锁，你家还敢用这种门锁?这种锁才十来块钱，你这么大的一个家就靠一个十来二十块钱的锁守你的家，你放心吗?小偷随时都可以进你的家，你睡在家里面能安心吗?你出门在外你能放心吗?因为你家门这个锁太好开了，你看某某小区，某某家被盗，后来叫我去换锁，我一看全部是这种门锁，有些地方发生的入室盗窃杀人案件，在家里面被绑架了，受到伤害了，家里面装的锁都是这种早就应该被淘汰了A级锁，现在的锁都升级到了B级锁，甚至是超B级，你还在用这种防盗性能差,质量低劣的门锁?

这样经过他一说，一吓唬，(实际上也不是在吓唬顾客，所说的是事实，)这样的话顾客听到都会担惊受怕，又对顾客说道:“现在随便买包香烟都是十几块钱，喝瓶酒吃顿饭都是几百块钱，难道花百多两百元钱买一把安全放心的防盗锁安装在你家你都不舍得吗?那你家里面用的是十多二十块钱的锁，能帮你守住家门吗”？客户就会心慌，就会问他该怎么办，他就向顾客推荐较好的门锁，他就用这种方法在店面做成了很多生意。在上门为客户时他也用这种方法来进行宣传,(他都是收完开锁的钱以后才开始)每个月他的生意收入当中，最起码有三分之二收入是靠这样做成的

我在前几年看到过一篇海外的文摘，我只是记得说的是国外有一个商铺的老板，他手下有两个员工，那天老板考核就去店里问两个员工，有一个员工，头脑聪明，口才好，他就说他今天做了７单生意，收入１万多美元，老板感到还满意，问到另外一个员工他说：只做成了一个顾客的生意，这个顾客刚开始是来买钓鱼钩，那一个员工不太愿意接待就推给了他，他就接待这个顾客，后来呢只做了买钓鱼钩的这个顾客的生意，但这个顾客给这个员工说服了买了一辆几百万美元的游艇，这个故事给我一个很大的启发，为什么这样说呢？

从买一个钓鱼钩可以把这个生意做到那么大，这是谁也想象不到的，上边是这么说，这个顾客来买钓鱼钩，他问他，在和他聊，你喜欢钓鱼啊，你买这种钓鱼钩很好啊，美国出的，这种钓鱼钩不容易脱，放诱饵也不容易脱掉啊，客户很满意啊，又跟他谈了一些钓鱼的常识，他又说你这种钓鱼钩可以配这种鱼线，在水里面看不到，鱼的重量重也不容易断，配这种鱼线是最好的，很牢固，给他推荐，那个顾客就看到了，可以啊，他买了，卖完以后又给他说，应该配这种钓鱼竿，配上这种是最好的，摔出去容易，收回来也容易，这个钓鱼竿是英国出的，说了以后客户又买了这个钓鱼竿。

又聊，你喜欢到什么地方钓鱼啊，这个顾客说我喜欢到海边，那你不可能啊，晒啊，肯定要又休息的地方，要有一个太阳伞，有了太阳伞不能光坐在沙滩上，沙子很烫，最好有个凳子啊桌子啊坐在那里休息，那个人又买了这些东西，买完以后，你光是钓鱼还可以下海游泳，可以买泳衣啊，潜水衣啊，这样的话既能钓鱼又能休息，休息要又一定的乐趣，卖完东西又问他了，你在海边游泳，你到海边钓鱼，怎么样休息，离海边多远的地方，坐上游艇到海上钓鱼休闲，带上家人或朋友，赚了钱要享受生活，这个顾客 最后给他说服，又买了辆游艇。

这个故事告诉我们，其实锁具市场里，锁匠也可以学习，可以帮别人配一把钥匙到帮他换锁，再到安装门窗，防盗器，防盗设施，整套的，电子防盗设施，几块钱的生意，可以做到几百块钱，甚至可以做到几千元上万元。那就看每个人的思路和口才

所以我今天说这些东西，目的在于做个示范，我认识西安当地的一个锁匠从山西到西安，来的时候只带了３００块钱，从摆地摊买小东西到配钥匙，到搞个小推车底上门配钥匙，再楼梯间的小店面到　现在有三家门面，一个办公室和一个公司。他也是这么一步一步这么走过来的，这样做过来的，虽然西安这块开锁生意越来越不好做，但他可以把防盗知识做成小册子。要做成“忠告”而不是广告，把防盗参考知识做成小册子放在店面，可以在店面的墙壁上做一些防盗知识和锁具知识的宣传，再在靠近门口的地方放一些旧锁或烂锁，让客户一进门面就看到这些锁，并写明这些就是Ａ级锁 Ｂ级锁，哪些锁好，哪些防盗性能差质量低劣的。如果你家是这种锁，建议你换把门锁，他们一看，让他们做个对比，这样你的利润就会增加几倍。

另外你在给客户做防盗宣传是，可以在一些住宅小区，也可以在小区做广告，做一些家庭防盗知识的小册子贴到哪里，给每个上门开锁的客户做防盗知识宣传或发本小册子，给他们做一下防盗知识宣传，并在小册子上留下你的联系电话，客户看到啦，想这不是一般的广告，是忠告。他看到这是对他有用的的知识，跟他本人有切身利益关系的,他才会去看，回头来他就会给你打电话进行防盗咨询和锁具知识咨询,，这个客户，就是百分之百的回头客户，要看你怎么样去宣传和讲解，要比那些单调的光是写开锁,换锁修锁的几句话的名片和广告好得多………. 。